Практика успешного кейса: 200 миллионов дополнительной прибыли, или «комплекс резидента»…

Сколько заработает за 2018 год дилерский холдинг, обратившийся в 2017 году за консультацией в Академию РОАД к Наталье Жильцовой, эксперту программ эффективности F&I Академии РОАД?…Об этом рассказала сама Наталья Жильцова на примере бизнес-кейса из собственной практики…

Обо мне

Около года назад, после 18 лет операционного менеджмента в F&I, я пришла в сферу бизнес – обучения и профессионального консалтинга. Как сейчас помню свое первое выступление в качестве Эксперта- спикера Академии РОАД на клубе Автобосс, где мы говорили про возможности стыковых ресурсов, или в нашем понимании — «бесшовном процессе». Тогда я дала совершенно новый для рынка контент: обслуживание клиента по принципу одного окна. Аудитория слушала очень внимательно, выступление вызвало интерес и обсуждение. Но ощущала я себя «резидентом» другой стороны, которого «заслали», и ему нужно тайно разыгрывать чужую роль… Я волновалась, но удерживала внимание аудитории, создавала «групповую динамику» (спустя только некоторое время я узнала правильные названия этих процессов)…

Через несколько месяцев я поняла, что выбранное направление развития и моей новой роли Эксперта и коуча по F&I — верное. И вот, почему…

Обратились за консультацией в Академию

Около года назад к нам обратился представитель собственника дилерского холдинга с вопросом повышения эффективности в направлении кредит и страхование (F&I), озвучив, что «не ждет чудес» и скептически ко всему этому относится, но решил попробовать… Я формулировала у себя в голове для них программу, беря за основу опыт бизнес-менеджмента. Главный вопрос поставила так: если бы я сегодня пришла сюда работать — что бы я сделала: раз –два — три и т.д. Несколько ночей я разрабатывала материалы для программы: чек-листы, таблицы с формулами, тесты для сотрудников, материалы для презентаций и рабочих тетрадей, шаблоны, сценарии…

Как измеряли (KPI)

Есть два универсальных показателя по измерению эффективности F&I: средняя КВ на один автомобиль и средняя маржинальность в % от стоимости автомобиля. Мы все программы измеряем по второму показателю. Он универсальный и объективный: не зависит ни от сезонных колебаний, ни от динамики продаж, ни от курсовых разниц.

Предпринятые шаги

Программа в общей сложности длились около 30 дней: аудит, ассессменты, проектирование структуры, схемы мотивации, симуляции ФОТ, тренинги, тренинги, тренинги… Завершение: передача всех инструментов в руки Руководителей направлений.

Результаты все увидели буквально на следующий месяц… Мне говорят, что это так моя «волшебная табличка» работает. Буквально на следующий месяц маржинальность направлений F&I стала расти «как на дрожжах». У сотрудников появились цели и огонь в глазах.

Сейчас холдинг развивается самостоятельно, но «волшебные таблички» интегрированы в опер/отчетность и в бюджетную модель (бальзам мне на душу).

Мы встречаемся раз в квартал и разговариваем о том, что получается, что нет, какие есть новости и т.д.

Результаты

Результаты через 9 месяцев после внедрения программы:

прибыль, которую наш клиент ожидает по результатам года дополнительно от направления — только за счет эффективности – почти в два раза или 200 млн рублей ONTOP за счет эффективности (расчет БЕЗ эффекта удорожания автомобилей и роста количества продаж). См. графики.

Я очень горжусь результатами и ребятами, которые сейчас развиваются самостоятельно настолько успешно! Могли ли они достичь этого результата сами, без нашей поддержки? Безусловно – да, ведь они решительные, профессиональные, целеустремленные! Вопрос только – в какие сроки. Точно не за месяц и не за три: это заняло бы полтора-два года. Так что успех в дополнительной прибыли 2018 года можно считать нашим общим!

Сейчас у нас идут десятки новых программ, я уверена, что результат точно будет, моя задача совершенствовать новые инструменты, также я провожу семинары, развиваю наших бизнес-тренеров.

И, знаете, что? Все равно ощущаю себя «резидентом», потому что не могу пока поверить, что все так просто, и нужно просто «поднять» 200 миллионов с пола «из-за плинтуса», которые «валялись» там годами…

Теперь-то уж я точно с уверенностью могу сказать, что знаю, где «за плинтусом» потерянные деньги… по F&I, я точно могу «достать их оттуда» быстро, за месяц – два максимум. Программа дает стремительные и фантастические результаты в росте прибыльности, я уверена в эффекте, а этот результат стоит многих лет опыта.

Удачи и прибыльного роста, друзья!

Автор: Академия РОАД

Академия РОАД является дочерним предприятием Ассоциации Российские Автодилеры (РОАД), в составе которой 58% официальных автодилеров РФ. Академия РОАД – компания с уникальными предложениями обучения и консалтинга в автомобильной отрасли. Мы предлагаем новые возможности для развития квалификации и навыков руководителей и сотрудников компаний дилерских центров.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *