Евгений Горянский: Как дилерам конкурировать с альтернативными сервисными станциями?

Спикер-эксперт Академии РОАД, автор курса «Управление продажами услуг сервиса в ДЦ» Евгений Горянский дал несколько рекомендаций автодилерам…

Рынок предложений сервисных услуг и запасных частей конкурентен как никогда. И если среди поставщиков запасных частей основные, задающие тренды игроки в основном определены, то что касается оказания услуг сервиса, здесь пока еще большое количество форматов работы с разным уровнем качества.

Спикер-эксперт Академии РОАД, автор курса «Управление продажами услуг сервиса в ДЦ» Евгений Горянский дал несколько практических советов автодилерам.

— Действительно, на рынке более чем достаточный выбор, где можно обслужить и отремонтировать свой автомобиль: в сервисах ДЦ, у представителей франшизных компаний (множество которых не уступают по качеству дилерам), в узнаваемых сервисных станциях, у частных предпринимателей, а иногда и у людей, ремонтирующих автомобили в различных помещениях, работающих «самих на себя».

Дилеры не просто осознают агрессивную конкурентную среду, они, можно сказать, засыпают, просыпаются и работают в этих условиях. И условия эти сейчас  крайне сложные.

Дилеры вынуждены конкурировать с альтернативными станциями, и ситуация будет усугубляться, поскольку, учитывая ситуацию на рынке с ценообразованием, увеличивающейся себестоимостью нормо-часа, стандартами дистрибьюторов и др., многие дилеры себя исчерпали и уже не способны, а иногда и не хотят предпринимать дополнительные шаги для стратегической работы с целью охвата дополнительной доли рынка.

На данный момент стоит задача эту долю хотя бы удержать, а альтернативных сервисов открывается все больше, и качество их работы также улучшается.

Чтобы конкурировать, для начала нужно понимать, с кем.

Чтобы победить, нужно знать, кто твой единомышленник, а кто находится по другую сторону баррикад.

Пока дилеры не поймут, что они в одной лодке с коллегами по брендам, будут маневрировать всевозможными способами ценообразования для клиентов, предоставляя порой ничем не объяснимые гигантские скидки, сервисные станции дилеров навряд ли смогут эффективно функционировать.

В частности, необходимо содействие в урегулировании дисконтных правил и со стороны дистрибьюторов. Уже традиционной в подобных ситуациях видится помощь и со стороны РОАД.

Ситуация пошла по кругу: дилеры обращаются к импортерам с просьбой ограничить чрезмерный демпинг со стороны некоторых игроков рынка, импортеры же ссылаются на невозможность наложения ограничений по причине антимонопольного законодательства.

Со своей стороны, Академия РОАД способствует поддержанию и развитию темы эффективности функционирования сервисных станций у дилеров. В частности на данный момент в самых разных городах проходит тренинг-парктикум «Эффективное управление продажами услуг сервиса и запчастей».

Что же можно предпринять на данном этапе?

  • Больше внимания уделять аналитике ситуации на рынке через всевозможные статистические данные (AEB, WEBMISS, РОАД, Автостат, профильные конференции);
  • Без остановки изучать конкурентов, их сильные и слабые стороны;
  • Дилерам чаще общаться друг с другом, как минимум по географическому принципу договариваться о честном ценообразования, оставляя за собой право конкурировать профессионализмом персонала, работой процессов и качественным маркетинговым активностям;
  • Четко выделить 5 реальных уникальных преимуществ обслуживания автомобилей именно на вашей сервисной станции;
  • Обеспечить знание этих преимуществ каждым сотрудников компании, вовлеченным в общение с клиентами;
  • Более четко аргументировать преимущество установки и использования оригинальных запчастей как со стороны дилеров, так и дистрибьюторов;
  • Составить планы мероприятий, направленные на удержание и привлечение клиентов;
  • Вести более активную маркетинговую деятельность в продвижении сервиса именно своего дилерского центра.

Это превентивные меры, о них и других я рассказываю на курсе «Эффективное управление продажами услуг сервиса и запчастей» в проекте Академии РОАД.

Успешных Вам продаж и удовольствия от достигнутых результатов!

Автор: Академия РОАД

Академия РОАД является дочерним предприятием Ассоциации Российские Автодилеры (РОАД), в составе которой 58% официальных автодилеров РФ. Академия РОАД – компания с уникальными предложениями обучения и консалтинга в автомобильной отрасли. Мы предлагаем новые возможности для развития квалификации и навыков руководителей и сотрудников компаний дилерских центров.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *